Samstag, 6. Juni 2015

Die AIDA-Formel (Indie-a-napolis)

Mit diesem Beitrag möchten wir einen Ausflug in die Medienbranche machen. Jeder, der im Bereich Medien und/oder Gestaltung eine Ausbildung oder ein Studium gemacht hat, kennt die AIDA-Formel. Diese beschreibt kurz gesagt den Prozess, den ein potenzieller Käufer durchlebt ehe er sich dazu entscheidet wirklich Geld für ein Produkt auszugeben. Kennt man die einzelnen Bestandteile dieser Formel so weiß der Marketingexperte, worauf er bei der Gestaltung der Werbung achten muss.

Die AIDA-Formel dient nur als Stütze, um ein Marketing-Konzept zu erstellen. Da sie recht einfach ist, lässt sie sich auch von Nicht-Experten leicht anwenden. Sie ersetzt jedoch keine ausgiebigere Studie zum Thema Werbung und Marketing. Dennoch hoffen wir euch damit ein wenig weiter zu helfen.






AIDA ist in diesem Fall kein Kreuzfahrtschiff. Es kommt aus dem englischen Sprachraum und steht für:
A = Attention (Aufmerksamkeit)
I = Interest (Interesse)
D = Desire (Wunsch/Verlangen)
A = Action (Aktion)

ATTENTION
Das heißt in erster Linie, dass das vermarktete Produkt Aufmerksamkeit auf sich ziehen muss. Die Zielgruppe muss erfahren, dass es das Produkt überhaupt gibt. Wird ein Buch bei einem Verlag unter Vertrag genoomen, so kümmert sich dieser in der Regel um diese Schritte. Er macht Werbung auf seiner Website, in Broschüren des Verlagsprogramms, ggf. an Messeständen und eventuell auch anderen Stellen. Als Selfpublisher ist man (wie der Name sagt) auf sich selbst gestellt.
Somit sollte man als Selfpublisher alle Möglichkeiten der Werbung genau für sich durchgehen und das FÜR und WIEDER abwegen.

Im Internet gibt es die Möglichkeit durch eine eigene Website oder einen Blog durch sich als Autor und bereits erschienene Bücher aufmerksam zu machen. Allerdings wird auch diese Seite eher in der Versenkung verschwinden, wenn nicht an anderer Stelle auf jene Seite verwiesen wird. Wenn kaum einer ihren Namen oder ihr Buch kennt, wird dies auch niemand als Suchbegriff irgendwo einfügen. Somit müssen sie an anderer Stelle auffallen. Am besten auf bekannten Portalen. Facebook und lovelybooks bieten dazu eine von vielen Möglichkeiten. Wer den Schritt wagt und sich im Internet vermarkten will, sollte nicht nur das Produkt, sondern auch sich als Person einbringen. Es ist wichtig nicht unnahbar zu wirken und nach Möglichkeit auch auf Meldungen und Fragen von Lesern einzugehen. Dies schafft zugleich auch eine persönlichere Bindung seitens des Lesers zum Autor. Und wichtig: Nicht jeder wird sie im Internet nur mit Lob überhäufen. Einige werden harte Kritik äußern. Zu Recht oder Unrecht - Da muss man versuchen ruhig zu bleiben und so sachlich und ruhig wie möglich bleiben. Selbst wenn es schwer fällt.

Weiter geht's. Die wenigsten Selfpublisher werden viel Geld haben, um Werbung im großen Stil zu betreiben. Werbung im Fernsehen oder im Radio wird in diesem Fall wohl eher ausgeschlossen bleiben. Es gibt aber auch zahlreiche kostengünstigere Möglichkeiten. Flyer sind handlich und lassen sich in vielen Läden auslegen. Auch einige Buchhandlungen werden diese ohne Probleme bei sich auslegen können, wodurch sie direkt in Reichweite der Zielgruppe liegen. Auch Lesezeichen mit aufgedruckter Werbung sind an derartigen Orten bestens geeignet. Aber vorsichtig: Hier sollte man niemals versuchen Kosten zu sparen, indem man nur einen minderwertigen Druck ausfertigen lässt. Die Qualität von Druck, Layout und Papier sollte einen relativ hohen Standard haben. Nur so wirkt es professionel.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, durch Lesungen Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Hierzu kann man ganz einfach in Schulen oder Büchereien anfragen. Sollten Jugendliche durch das Buch nicht angesprochen sein, sollte man Schulen natürlich außen vor lassen.

Bei der derzeitigen Reizüberflutung durch die Welt der Medien bleibt es schwer aufzufallen. Die meiste Werbung wird vom menschlichen Gehirn einfach ausgeschaltet. Sie dringt nicht ins Bewusstsein ein. Um sich aus der Menge heraus zu heben ist es daher auch immer gut anders und speziell vorzugehen. Hierzu wurde ua. der Begriff Guerilla-Marketing ins Leben gerufen. Dabei geht es darum durch andersartige Werbung aufzufallen. Leider lässt sich diese Form der Werbung in der Realität jedoch nur bedingt umsetzen. Wenn ihr euch ein paar Beispiele angesehen habt, versteht ihr warum. Einfach in einer Bildersuche den Begriff "Guerilla-Marketing" eingeben.

Zu guter Letzt sei noch gesagt, dass es wichtig ist, dass die Werbung zum Produkt passt, stimmig ist und die Zielgruppe anspricht. Welches Alter werden meine Leser hauptsächlich haben? Aus welcher Schicht stammen sie? Was sind ihre Interessen? Wie ist ihr Lebensstil? Je besser man die Zielgruppe deffiniert, desto einfacher lässt sich die Werbung später darauf ausrichten. Bedenkt dabei jedoch auch immer, dass Ausnahmen die Regel bestimmen. Es geht hierbei nur um die "Haupt-Zielgruppe", die ihr erreichen wollt. Menschen und Interessen sind jedoch vielseitig. Lasst dies nie außer acht. Viel wichtiger ist es allerdings, dass der potenzielle Kunde bei eurer Werbung so schnell wie möglich erkennt, worum es sich bei dem Produkt handelt. Innerhalb von maximal drei Sekunden, sollte er erfassen, dass es sich um ein Buch/Bücher handelt und welches Genre der Inhalt umfasst. Somit sollte auch der Titel und das Cover eures Buches für sich sprechen. Unterschätzt die äußere Aufmachung nie.

INTEREST
Der Kunde wurde aufmerksam auf das Produkt. Wie geht es jetzt weiter? Das Interesse muss geweckt werden. Hier geht es hauptsächlich um die kognitive (gedankliche) Ebene. Was verspricht das Produkt? Was hat der Kunde oder in diesem Fall der Leser davon? Geht man hier von eurem Buch aus, sollte man an dieser Stelle den Klappentext genau ins Auge fassen. Dieser muss spannend sein ohne zu viel zu verraten. Schreibt an dieser Stelle NIEMALS eine Zusammenfassung oder auch nur eine grobe Inhaltsangabe. Seht den Klappentext als Werbetext. Letztendlich ist er auch genau das. Verratet dabei so wenig wie möglich und umreißt trotzdem grob worauf sich der Leser gefasst machen kann. Wenn ihr euch unsicher seid  wie ihr den Klappentext schreiben sollt, schaut euch einige Beispiele bei Romanen an, die ihr bereits gelesen habt. Wie viel hat der Klappentext versprochen? Was passierte im Roman?
Euer Klappentext sollte neugierig machen., sogleich Bilder im Kopf des Lesers erzeugen und Überraschungen versprechen. Wichtig ist, dass ihr keine falschen Erwartungen hegt. Nehmt euch daher ruhig etwas mehr Zeit für diesen unterschätzten Arbeitsakt. Seht den Klappentext als euer Aushängeschild. Nur wenn dieser ansprechend genug ist, wird es auch potenzielle Leser in seinen Bann ziehen.

DESIRE
Der dritte Punkt der AIDA-Formel appeliert an das Verlangen und die Wünsche des Kunden. Damit spricht es eher auf die emotionale Ebene an. Der Nutzen des Produkts muss bestärkt werden. Habt ihr bereits positive  Leser- oder Pressestimmen zu eurem Buch und die Erlaubnis diese zu veröffentlichen? Druckt sie auf euer Cover oder unter euren Klappentext. Dadurch bekräftigt ihr euren Klappentext, der bereits Spannung verspricht. Bei der Erstveröffentlichung wird euch dieses Privileg nur leider nicht zustehen. Daher müsst ihr an dieser Stelle nochmals genaustens überprüfen welche Empfindungen euer Produkt "oberflächlich" gesehen weckt. Welche Gefühle wolltet ihr durch eure Aufmachung wecken? Welche Gefühle sprecht ihr tatsächlich an? Welche Geschichte erwartet man, wenn man Cover und Titel betrachtet? Welche Symbolik strahlen die Farben aus? Passt der Klappentext zum Cover? Passen Cover und Klappentext zur Geschichte? Fragt euch dies immer wieder. Man kann sich bei einem derartigen kreativen Prozess schneller verrennen, als man denkt.

ACTION
Der letzte Punkt. Ihr habt es geschafft. Ihr habt das Interesse auf euer Produkt gezogen und der potenzielle Käufer hat sich näher damit beschäftigt. Er hat sich den Klappentext durchgelesen und sich somit über das Buch informiert. Die Gefühle zum Gesamtkonzept werden schließlich bestimmte Erwartungen an euer Buch wecken. Im Idealfall wird dies dazu führen, dass der potenzielle Käufer in Aktion tritt und das Buch tatsächlich kauft. Ab diesem Punkt wird aus dem potenziellen Käufer der tatsächliche Käufer und wird dementsprechend auch bald in Erfahrung bringen, ob seine Erwartungen erfüllt worden sind.


WEITERE BUCHSTABEN NACH "AIDA..."?
Die AIDA-Formel wurde in den letzten Jahren beliebig ergänzt und somit standen einige weitere Modelle, bei denen in erster Linie auch auf die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung eingegangen wird. Ein Punkt, den wir auch als sehr wichtig ansehen. Schließlich möchte man seine Kunden, in diesem Fall die Leser, überzeugen. Man möchte gut in Erinnerung bleiben und im besten Fall "Stammkunden" gewinnen oder Kunden, die das Produkt mit Überzeugung weiter empfehlen. Diese Art der Werbung, die über Dritte läuft ist meistens sogar noch effektiver, als die ursprüngliche Produktwerbung. So ist es auch bei Büchern. Leute, die vor Freunden und Bekannten von einem Buch in hohen Tönen schwärmen können oftmals noch mehr auf die Neugrier appelieren. Außerdem: Wer holt sich nicht zu einigen Produkten Erfahrungsberichte von anderen rein, bevor er sich etwas zulegt? Somit ist auch die Macht von schriftlichen und mündlichen Rezensionen nicht zu unterschätzen. Leider ist dies jedoch ein Punkt, auf den man keinen direkten Einfluss hat.

SCHLUSSWORT
Es hört sich komplexer und gleichzeitig einfacher an als es ist. Sucht immer Rat bei Außenstehenden, wenn ihr euch unsicher seid oder zieht professionelle Hilfe bei bestimmten Bereichen hinzu, bei denen ihr zu wenig Erfahrung habt.

Auf bald,
Sky Schattenfeder


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